Selon un Article de Guillaume Scifo, paru le 9 juillet 2015 sur le site l' Atelier.net (BNP PARIBAS GROUP) 1 million de postes de commerciaux en BtoB seraient menacés d'ici à 2020.
La cause : Les moteurs de recherche. En effet selon une étude réalisée par FORESTIER RESEARCH, l'accès à l'information, aux avis, aux forums permettraient aux acheteurs de commander directement leurs produits sur le net sans passer par la case "commercial".
Ainsi 93% d'entre eux estiment qu'ils seraient prêts à commander directement s'ils savent ce qu'ils souhaitent acheter.
Une autre étude réalisée par la société de prospection digitale Neocanal, précise qu'en 2014, 66% des décideurs ont déjà sélectionné le produit qu'ils vont acheter au moment où ils reçoivent les commerciaux.
Ce constat doit pousser les Directeurs commerciaux et les managers à repenser leur relation client, et à ré-humaniser les rapports. A force de vouloir gagner du temps, acheteurs et vendeurs ont négligé l'essentiel de leur mission, s'écouter mutuellement pour pouvoir mettre en place une relation de confiance durable. Le commercial doit plus que jamais faire preuve d'implication chez son client et personnaliser à l'extrême la relation. Il doit renforcer ses compétences et plus que jamais, les imposer dans le critères d'achat de ses clients et prospects.
Il est impératif que les entreprises commerciales investissent l'espace du commerce électronique, soient présentes et visibles pour êtres considérées dans ces nouveaux comportements d'achats, et doivent faire apparaître comme élément incontournable le recours à un conseil d'un de leurs représentants.
Avoir un coup d'avance, replacer la relation humaine au coeur des processus d'achats, et en faire la promotion sur son propre site web, professionnaliser l'approche des commerciaux et leur capacité à mener une approche globale des problématiques de leurs clients et prospects, aller interpeler les acheteurs là où ils cherchent l'information, tel est l'enjeu des entreprises pour s'adapter aux nouveaux processus d'achats.
Et puis n'oublions pas que vendre un produit, c'est un métier, qui a ses techniques, basées sur l'écoute, la capacité à répondre aux objections, l'implication du client sur une solution proposée, le tout dans l'instantanéité de l'échange. Et cela, les moteurs de recherche ne sont pas encore au point pour le faire.
Une étude réalisée par la National Sales Exécutive Association, précise que 80% des ventes se font au bout de 5 contacts. De quoi remplir les agendas de nos commerciaux.
Relativisons donc cette étude, il reste à nos commerciaux encore de belles victoires à réaliser sur le terrain et de nombreuses poignées de mains à serrer. Mais gare à ceux qui n'écoutent pas le marché, le réveil sera violent et il sera alors trop tard.
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