A la veille d'une clôture d'exercice pour nombre d'entreprises, la grande question est : Combien va-t'on faire cette année ? Cette question récurrente, l'anaphore de tous les chefs d'entreprises et managers occulte bien souvent le "comment"...
En effet, Comment fait-on du Chiffre d'Affaires ? Qui en porte la responsabilité ?
Les commerciaux de l'entreprise ou pour les plus petites d'entre elles, directement les patrons.
Or lorsque l'on se penche sur la fonction commerciale en France, qu'on cherche à en comprendre les enjeux, les motivations et les attentes, très vite grand malaise apparaît.
Voici une infographie que nous avons publiée, illustrant parfaitement ce grand malaise.
Les commerciaux ne font pas le métier pour lequel ils sont payés. On leur demande d'être polyvalents et de gérer bien trop de tâches au détriment de leur fonction première : la vente.
Les entreprises, bien que conscientes des lacunes, ne font pas l'investissement nécessaire pour former leurs commerciaux et augmenter de fait leurs compétences, leur motivation et par effet de ricochet, les ventes.
Les managers qui sont noyés par des tableaux de reporting et ne sont plus au contact du terrain.
Résultat, plus personne ne s'écoute, chacun rejette la responsabilité sur l'autre et les résultats sont de plus en plus difficiles à atteindre.
Il y a pourtant des recettes simples.
1°) Remettez le vendeur à sa place. sur le terrain face au prospect pour le convaincre et au client pour le fidéliser. On parle ici d'optimisation du temps pour gagner en efficacité. Les entreprises doivent faire en sorte que leurs commerciaux soient "débordés". Car c'est en étant actifs qu'ils sont performants, et ont soif de conquêtes et de victoires. Investissez dans des moyens pour leur permettre d'être plus efficaces (CRM, Géo-optimisation, Géo marketing, Prise de rendez-vous externalisée, etc).
Un vendeur est là pour vendre, pour convaincre mais il ne peut le faire qu'en étant assis face à un prospect ou un client. Tout faire pour recentrer son activité sur le rendez vous et la conquête, est l'objectif majeur que vous devez avoir.
2°) Formez, formez et formez encore. Vos collaborateurs sont demandeurs. Former c'est investir. C'est améliorer votre outil de production, le rendre plus performant. La formation est un élément qui vous permet d'augmenter la satisfaction de vos collaborateurs. Elément essentiel de la motivation il a non pas un double, mais un triple effet :
- Apport de compétences, donc performance accrue
- Augmentation de la satisfaction des collaborateurs donc plus grande fidélité
- Professionnalisation des approches en clientèle donc image améliorée
3°) Fidélisez
La première ressource d'une entreprise est ses Hommes. Soyez à l'écoute, parlez leur langage, challenges-les, donnez-leur autonomie et responsabilités au fur et à mesure des leur montée en compétences. D'autant que les nouvelles générations sont plus difficiles à retenir. En investissant dans vos équipes (en formation, en accompagnement, en outils, en salaire) vous les impliquez, leur donnez envie de rester et capitalisez sur l'investissement que vous faîtes. Sans compter la pérennité de la relation avec vos clients et prospects et l'image rassurante et positive que vous donnez au travers de cette stabilité d'interlocuteurs.
Des solutions existent pour améliorer les performances des commerciaux, et le fonctionnement des équipes. N'hésitez pas à faire appel à un prestataire externe qui vous aidera à prendre le recul nécessaire, mettra en place avec vous les bonnes méthodes. Là encore un investissement avec un réel R.O.I.
N'oubliez pas que le premier centre de profit d'une entreprise ce sont les commerciaux. Ce sont eux qui ramènent des clients nouveaux, consolident vos parts de marché et assurent le développement de votre entreprise.
