Pour mieux vendre, arrêtez de vendre... des produits

Pour mieux vendre, arrêtez de vendre... des produits.

Chaque semaine je rencontre des commerciaux, des chefs d'entreprises. Chaque semaine en m'intéressant à ce qu'ils vendent et comment ils le vendent, je suis surpris de constater que la plupart vendent un produit. Quoi d'anormal me direz vous ?

Qui n'a jamais croisé un commercial qui récite des caractéristiques produit telle une longue litanie ?

J'ai toujours en tête ce vendeur de voitures qui, lorsque je rentre dans son showroom me demande quel modèle je suis venu voir. Lui indiquant mon choix celui ci se lance dans un long monologue, énumérant autant de caractéristiques techniques et des performances certes au demeurant exceptionnelles mais sans aucun lien avec mes attentes.

Ainsi ce commercial cherchait à me vendre la dernière voiture avec toutes les options mais au final sans intégrer mes réelles attentes qui pourtant étaient à portée de main. Il suffisait de se pencher pour les ramasser. J'avais besoin d'un véhicule confortable équipé de GPS et de kit téléphone, économe en carburant car mes fonctions de l'époque me faisaient réaliser beaucoup de kilomètres et je passais beaucoup de temps sur les routes.

Ma problématique était donc clairement identifiée et je ne venais pas acheter une voiture mais du confort et de l'optimisation de budgets.

Les bons commerciaux ont cette capacité à vous vendre non pas un produit, mais une solution à une problématique.  Cette démarche s'appuie bien naturellement sur un sens de l'écoute aiguisé et une capacité à transcrire les besoins réels des clients. 

Vendre une solution à un problème est un moyen de valoriser son offre, de se démarquer des concurrents "vendeurs de caractéristiques" et d'être plus convaincant. 

Ainsi un conseiller en gestion de patrimoine sera plus persuasif s'il vend une solution pour permettre à un chef de famille d'assurer la sérénité de ses enfants que s'il vend un placement financier. 

Comme le disait parfaitement un chef d'entreprise dans l'émission de Capital du 18 Octobre 2015 consacrée aux "Rois de la Vente" : il n'y a pas de mauvais vendeurs, il n'y a que des bons clients. Mais pour tirer toute la quintessence d'un client encore faut il l'écouter et le comprendre.